Como calcular CAC e LTV com fórmula, exemplo e payback

Quase toda planilha de métricas de startup comete o mesmo deslize: calcula o LTV com a receita total do cliente, sem descontar margem, e compara com um CAC que só soma o gasto com anúncios.

O resultado é um número bonito que não corresponde à realidade.

A conta correta tem duas etapas que a maioria pula: a margem bruta entra no LTV e o CAC precisa incluir todos os custos de aquisição, não só a mídia paga. ## O que entra no CAC (e o que ficou de fora) CAC significa Custo de Aquisição de Cliente.

A fórmula é: CAC = total de custos de aquisição / número de clientes conquistados no período Custos de aquisição: anúncios, salários e comissões do time de vendas e marketing, ferramentas como CRM e automação, agência, eventos e brindes.

Não entram custos de produto, infraestrutura ou suporte.

Exemplo: em um mês, uma empresa gasta R$ 10.000 em anúncios, R$ 15.000 em salários do time comercial e de marketing, R$ 2.000 em ferramentas e R$ 3.000 em comissões.

Total: R$ 30.000.

Conquista 60 clientes novos.

CAC = 30.000 / 60 = R$ 500.

Atenção: misturar custos de aquisição de canais diferentes distorce a conta.

O CAC de inbound não é o mesmo do outbound. ## LTV: a fórmula que quase todo mundo erra LTV significa Lifetime Value, o valor que um cliente gera ao longo do relacionamento.

A versão simplificada usa ticket médio dividido pelo churn.

A versão correta coloca a margem bruta na conta: LTV = (ticket médio mensal × margem bruta) / churn mensal O churn é a taxa de cancelamento no período.

Sem a margem, o LTV vira receita bruta e superestima o retorno.

Exemplo com os mesmos clientes: ticket médio mensal de R$ 100, margem bruta de 80% e churn de 5% ao mês.

LTV = (100 × 0,8) / 0,05 = 80 / 0,05 = R$ 1.600.

Se a empresa usasse a receita bruta (100 / 0,05), chegaria a R$ 2.000.

A diferença de R$ 400 por cliente muda a decisão de investir em aquisição. ## A relação LTV/CAC e o payback A relação LTV/CAC mede quantas vezes o valor do cliente cobre o custo de adquiri-lo.

Com os números acima: 1.600 / 500 = 3,2.

Referências comuns no mercado: LTV/CAC acima de 3 indica espaço para crescer, entre 1 e 3 pede atenção e abaixo de 1 significa que a empresa perde dinheiro a cada cliente novo.

O número não é uma lei, varia por setor e modelo de negócio.

O payback mostra em quantos meses o CAC se paga.

A conta é: Payback = CAC / (ticket médio × margem bruta) Com CAC de R$ 500, ticket de R$ 100 e margem de 80%: payback = 500 / 80 = 6,25 meses.

A empresa leva pouco mais de seis meses para recuperar o investimento feito em cada cliente.

Payback longo demais pressiona o caixa.

Uma operação que paga o CAC em 18 meses precisa de capital de giro para sustentar o crescimento. ## Três erros que distorcem a conta 1.

Não separar CAC por canal.

O custo de aquisição do Google Ads é diferente do custo do time de vendas outbound.

A média geral esconde canais que dão prejuízo.

2.

Usar churn de clientes em vez de churn de receita.

Um cliente que reduz o plano continua ativo, mas derruba a receita.

O LTV calculado com churn de logos fica inflado.

3.

Ignorar o tempo.

O LTV é uma projeção.

Se o churn muda a cada mês, o número de hoje pode não valer em três meses.

Recalcular com frequência evita decisões baseadas em dado velho. ## Duas perguntas que aparecem na prática **O salário do time de vendas entra no CAC?** Entra.

O CAC é o custo total de conquistar um cliente, não só a mídia paga.

Se o time comercial participa da aquisição, o custo dele faz parte da conta. **Posso usar a receita total do contrato no LTV?** Pode, mas não é o número mais útil para decidir investimento.

A receita total ignora o custo de entregar o produto.

O LTV com margem bruta mostra o que sobra para a empresa.

O cálculo só vale se for consistente: mesma base de clientes, mesmo período e mesma definição de custo.

Métrica diferente a cada mês não orienta decisão nenhuma.