Como precificar produto ou serviço sem vender no prejuízo

Pesquisar o preço da concorrência é o primeiro passo de quem precifica errado.

Quando o preço nasce da média do mercado, o custo real do seu negócio nunca entra na conta.

O resultado aparece meses depois: volume alto, caixa apertado, fornecedor reajustando e margem desaparecendo.

A ordem correta é custo, imposto, margem, e só então comparação de mercado.

Serasa, Sebrae e Nubank publicam guias sobre o tema e todos partem da mesma base: sem conhecer o custo unitário, qualquer preço é chute. ## Separe o que varia do que é fixo Custo variável muda com cada venda: matéria-prima, embalagem, taxa de maquininha, comissão de marketplace, frete.

Custo fixo existe mesmo sem vender nada: aluguel, folha, sistema, contador.

O erro clássico é olhar só o custo variável e achar que o resto sai do lucro.

Não sai.

O custo fixo precisa ser rateado por unidade vendida.

Uma empresa com R$ 10 mil de custo fixo por mês que vende 1.000 unidades carrega R$ 10 de estrutura em cada peça, mesmo que a matéria-prima custe R$ 3. ## Markup e margem não são a mesma coisa Multiplicar o custo por 2, o famoso markup de 100%, não gera margem de 100%.

Gera margem de 50%.

A fórmula correta da margem sobre o preço de venda é: **Preço = custo / (1 - margem desejada)** Com custo de R$ 30 e margem desejada de 40%, o preço fica em 30 / 0,6 = R$ 50.

Se o mesmo negócio tivesse apenas dobrado o custo, cobraria R$ 60 e acharia que está lucrando bem, sem ter colocado imposto e taxa de cartão na conta. ## Imposto e taxa entram antes da margem No Simples Nacional, a alíquota varia conforme a faixa de faturamento e o anexo da atividade.

Some também a taxa da maquininha, que fica entre 1% e 4% dependendo do prazo de recebimento, e a comissão de marketplace, que em algumas categorias passa de 15%.

Tudo isso sai do preço antes de virar lucro.

A sequência da conta: 1.

Some o custo variável direto (matéria-prima, embalagem).

2.

Some a taxa de venda (cartão, marketplace, boleto).

3.

Some o imposto sobre a venda.

4.

Some o custo fixo rateado por unidade.

5.

Aplique a margem desejada sobre o total. ## Serviço não tem estoque, mas tem hora Prestador de serviço erra ao precificar por hora cheia.

A hora cobrada precisa cobrir também a hora em que ninguém está pagando: orçamento, e-mail, reunião, proposta, retrabalho.

Uma consultoria que cobra R$ 150 por hora e só consegue faturar 60% das horas do mês precisa embutir o resto no preço.

O cálculo parte do custo mensal do prestador (pessoal, aluguel, software, contador), divide pelo número de horas realmente faturáveis e só então aplica a margem.

Cobrar pela hora técnica sem essa correção é trabalhar de graça em metade do expediente. ## O preço final quem decide é o cliente Custo define o piso.

O teto vem do valor percebido.

Um produto idêntico pode ser vendido por R$ 40 ou R$ 120 dependendo de embalagem, marca, garantia, atendimento e canal.

A conta de custo diz se um preço é possível.

O mercado diz se ele é realista.

O ajuste é contínuo.

Testar faixas de preço, medir conversão e margem juntos, e corrigir a rota.

Preço travado por anos é preço corroído pela inflação e pelo reajuste de fornecedor. ## Onde montar a conta Planilhas prontas de Sebrae e Nuvemshop trazem os campos de custo, imposto e margem já estruturados e servem para sair do chute.

Para quem vende em marketplace, a conta precisa incluir a comissão da plataforma e o frete subsidiado, que costumam comer boa parte da margem.

Precificação não é tarefa única.

É revisão trimestral, no mínimo.