Norwest: o teste de vendas que o sócio exige de founders antes de investir

O que aconteceu

Sean Jacobsohn, sócio da Norwest, revelou em entrevista ao Crunchbase News que aplica um teste de vendas nos fundadores antes de decidir um investimento. A Norwest, firma de venture capital fundada em 1961, tem US$ 15,5 bilhões sob gestão e investe a partir de seu 17º fundo, um veículo de US$ 3 bilhões levantado em 2024. Jacobsohn explicou que sua tese central é apostar em startups que atacam provedores legados de software, especialmente no escritório do CFO.

O executivo, que trabalhou em empresas de RH como WageWorks e Cornerstone OnDemand antes de virar investidor, atualmente tem 15 empresas ativas no portfólio. Elas vão de startups pré-receita a negócios que faturam mais de US$ 300 milhões por ano. A maior parte do portfólio está em software de finanças e RH, mas ele também investe em supply chain e tecnologia para construção.

Contexto

Jacobsohn construiu sua carreira em vendas e desenvolvimento de negócios antes de entrar no venture capital. Ele passou por WageWorks e Cornerstone OnDemand, empresas que cresceram de receita anual de dígitos únicos para dezenas de milhões de dólares, e também trabalhou na Upwork. As três companhias abriram capital. Em 2014, ele ingressou na Norwest após atuar como venture partner na Emergence Capital.

A Norwest, com sede em Menlo Park, na Califórnia, já apoiou mais de 700 empresas em setores que vão de enterprise a consumo e saúde. No mercado de software financeiro, Jacobsohn afirma que ainda há espaço para startups porque muitos concorrentes são sistemas antigos. "Tivemos mais de 500 empresas em nosso mapa do escritório do CFO, e provavelmente três quartos são players legados", disse ele ao Crunchbase News.

Por que importa

O teste de vendas que Jacobsohn aplica nos fundadores reflete uma realidade do mercado de software B2B: sem habilidade comercial, uma boa tecnologia não se paga. Para startups em busca de investimento, entender esse critério pode ser o diferencial. Segundo o sócio da Norwest, o CFO aprova todas as compras de software da organização, o que abre uma porta para ferramentas que resolvam dores específicas dessa área.

A Norwest, que tem US$ 15,5 bilhões em ativos, traz um selo de longo prazo. O fundo atual de US$ 3 bilhões, captado em 2024, permite à firma escrever cheques consistentes em rodadas de crescimento. Para o empreendedor brasileiro, a lição é direta: quem quer captar com a Norwest precisa provar capacidade de vender, não só apresentar um produto.

Impacto

O posicionamento da Norwest pressiona outros investidores a adotarem critérios mais rigorosos de avaliação de founders. Jacobsohn afirma que seu background em vendas o ajuda a medir se um CEO sabe escalar receita. Isso cria uma barreira maior para fundadores técnicos sem experiência comercial, que agora precisam demonstrar tração ou trazer um cofundador de vendas.

No mercado de finance, o mapa com mais de 500 players legados indica uma janela de oportunidade para startups que modernizam processos como fechamento contábil, fluxo de caixa e compliance. Jacobsohn investe tanto em ferramentas nativas de finanças quanto em aplicações específicas para supply chain e construção, sempre mirando a substituição de sistemas obsoletos.

O que muda

Para os founders, a mensagem é que a capacidade de vendas se tornou um critério de investimento tão importante quanto o produto. Jacobsohn, que já liderou áreas de vendas em empresas de software, avalia na prática se o CEO consegue abrir portas e fechar contratos. Isso significa que startups em estágio inicial precisam mostrar números de receita ou pelo menos clientes-piloto antes de sentar com a Norwest.

A Norwest, que gere US$ 15,5 bilhões e investiu em mais de 700 companhias, continua apostando em software empresarial. O escritório do CFO, segundo Jacobsohn, segue dominado por players legados, mas a entrada de IA e a pressão por eficiência criam espaço para novos entrantes. A entrevista ao Crunchbase News é um sinal de que a firma quer atrair founders que entendam essa dinâmica.

O que vem agora

Jacobsohn afirmou que continuará focado em empresas que atacam incumbentes no escritório do CFO. Espera-se que a Norwest anuncie novos investimentos em fintechs e startups de HR nos próximos trimestres, usando o fundo de US$ 3 bilhões de 2024. Para os que buscam capital, a recomendação é clara: preparem-se para um teste de vendas na primeira reunião.

O cenário para startups brasileiras que miram o mercado global também acompanha essa tendência. Investidores como a Norwest valorizam founders que sabem vender, não apenas construir. A entrevista, publicada no Crunchbase News, serve como um guia prático para empreendedores que desejam captar com uma das maiores firmas de venture capital dos Estados Unidos.